Все о страховании — ОСАГО, КАСКО, и многое другое

Поиск


Реклама:

Страницы

Статьи

Комментарии

Blogroll

Архивные публикаций

Октябрь 2017
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
« Ноя    
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  

Сетевой маркетинг в страховании

          Долгое время мне очень хотелось ввести принципы сетевого маркетинга в построение агентской сети своей страховой компании. Чтобы агент, приведший в компанию другого агента, получал бы небольшой процент с каждой страховки, которую оформит новичок. Причин этому было несколько: во-первых, в связи с большой текучестью кадров штатных сотрудников, я очень боялась, что агенты будут уходить вслед за сотрудниками к конкурентам; во-вторых, удалось бы привлечь новых агентов, а значит и новых клиентов; в-третьих, удалось бы сэкономить время и деньги на обучение новичков, а старичков их собственная субагентская сеть привязала бы к компании крепче, чем любое повышение зар.платы.
Однако, эксперимент по созданию субагентских сетей у крупных агентов оказался неудачным: сеть не окупала затраты на себя, агенты отдавали свой процентик новичкам ( что в корне противоречило задумке), новички договоров почти не заключали, да и старички стали работать хуже.
    Я долгое время не понимала, почему не работает в страховании то, что работает в продажах товаров, даже устроилась на 2 месяца в одну из компаний, распространяющих косметику, чтобы выяснить причину. На тот момент я пришла к выводу, что сетевой маркетинг противоречит принципам «доверия» агенту. К тому же, кто оказывается в вашей группе в сетевом маркетинга? – Друзья и знакомые. Но ведь это ваши страхователи и вам не выгодно переводить их в ранг своих конкурентов, да и как вы с родного отца, например, возьмете лишние деньги? – Лучше ведь, чтобы по-честному, если он их заработал – пусть и получает, тем более это копейки. Стоит ли из-за такой крошечной суммы мучаться угрызениями совести?  Сейчас мне кажется, что мне не хватило времени, чтобы субагентские сети заработали в полную силу, я разветлила их только на три уровня – и уже на этом этапе было очень сложно контролировать три сети, сложно вычислять всем ли заплатили деньги, следить, чтобы не было переплат.
    А между тем, субагентские сети в страховании существуют и активно работают, я уверена, в ГАИ, в автосалонах, в точках продаж автомобилей. Эти сети сложились очень давно, и никто их просто так не отдаст под контроль компании. Работают они примерно так: с компанией заключает договор какой-нибудь Мистер А, он в каждом ПТО сажает своего агента, которого нанимает на работу лично он. В головную компанию он не отчитывается о своих работниках. И всё бы хорошо – меньше хлопот для головной компании, но это только на первый взгляд. Как правило, у Мистера А при этом заключены договора с несколькими компаниями. В итоге получается, что компания всё равно страхует не всех клиентов на ПТО и теряет в деньгах.
Однако существование и жизнеспособность таких сетей доказывает, что у сетевого маркетинга в страховании есть будущее. Но чтобы построить грамотную, работающую сеть необходимы люди, вложения, и самое главное, время.


Январь 29th, 2008

Понравилась заметка? Подписывайся на обновления блога!

Комментарии:

Комментарии к этой заметке

Пишет Валя
Время: Январь 30, 2008, 11:10

С каждым днем замечаю все больше примеров сетового в крупных компаниях,мое мнение что со страховкой не от большего к меньшему а по руководителям может пройти.

Пишет Дмитрий
Время: Февраль 7, 2008, 01:03

Сетевой маркетинг в страховании присутствует давно. Многие крупные компании так и работают. Например в *одной страховой компании — автор блога* руководитель агентской сети получает минимальный оклад , а также получает процент с каждого договора страхования своих сотрудников. Но такая система работае только при хороших объемах.
Существуют компании которые работают с готовыми сетевыми структурами. Например Чешская страховая компания реализует свои продукты через сетевые компании и собирает приличные объемы. Но здесь вопрос в другом. Сетевикам необходим хороший процент с продаж, а его можно дать только продавая долгосрочное страхование жизни.
Вывод следующий: реализовывать свои страховые продукты через готовые сетевые структуры, удачно получается у страховщиков которые занимаются страхованием жизни. Но здесь есть и большой минус — это качество предоставляемой информации клиентам от сетевиков. Так как суть сетевого маркетинга — купи сам, а потом продавай. И здесь ресурс такой совместной работы не может быть продолжительным, так быстро происходит насышение сетевой структуры страховыми продуктами компании. Тем немение цель страховой компании достигнута — она получила страховую премию. а дальше хоть …………………

Пишет Елена Сибирко
Время: Февраль 7, 2008, 08:25

Дмитрий, те сетевые структуры, с которыми я сталкивалась, были ориентированы на продажу ОСАГО и КАСКО, а функционировали по той схеме, которую вы описали, да и % комиссии у руководителя сети был нетипично большим — может поэтому эта идея прокатила.

Страхование жизни в нашей стране — достаточно молодая отрасль страхования, и агентские сети по страхованию жизни ещё очень незрелые, поэтому я не рискнула приводить их в пример, к тому же, если честно, изнутри не видела, как они работают)))

Хотя в общем ваше замечание справедливо — во всем мире жизнь продается в основном посредством сетевого маркетинга.

Пишет Дмитрий
Время: Февраль 8, 2008, 00:13

Ваша информация не очень достоверна. Во многих странах в частности США законодательно запрешенно продавать страхование жизни через сетевые компании. Многие руководители страховых компаний работающих в сфере жизни также отрицательно относятся к продаже страховых продуктов через сетевиков. В России пока таких ограничений нет, но и желающих сетевых структур продавать страхование не так много.
Вы в какой компании работаете если не секрет. Я раньше работал в РОСНО, а сейчас работаю в Полис-Гарант.

Пишет Елена Сибирко
Время: Февраль 8, 2008, 05:49

Желающих немного, потому что состоявшиеся сетевые структуры, наверное, никогда не задумывались о продаже страховок через свою сеть — у них вся голова забита увеличением продаж своих товаров.

Но ведь можно создать новую сеть с нуля по продаже страховок!

По поводу законодательства США вы правы — у них много всяких ограничений для страховых компаний — страховое законодательство продолжает дорабатываться в этой стране и по сей день, несмотря на многолетнюю историю и статистику. Может быть именно поэтому доля сборов СК по долгосрочному страхованию жизни в США в разы меньше, чем, например, в Японии, в которой таких ограничений нет.

Пишет Дмитрий
Время: Февраль 8, 2008, 07:10

Вы так и не ответили где Вы работаете.

А насчет продвижения продаж страховок и построения сети давайте думать вместе. Здесь интерес я думаю у нас совпадает.

Пишет Елена Сибирко
Время: Февраль 9, 2008, 14:50

Я работаю сейчас в Росгосстрахе, но продажами не занимаюсь, так что построение сетей и разработка проектов их построения/развития — это в некотором роде не моя компетенция, к сожалению

Пишет Страховой консультант
Время: Май 21, 2008, 22:49

Интересная мысль о том, что применительно к страхованию, «сетевой маркетинг противоречит принципам доверия агенту». Или все-таки автору «не хватило времени» на выращивание сети?

Пишет Елена Сибирко
Время: Май 22, 2008, 12:14

Выращенная мною сеть сейчас функционирует в виде самостоятельных агентов.
Весь фокус в том, что если человек начинает страховать, ему уже очень сложно остановиться — это затягивает, позволяет завести новые знакомства и восстановить старые, а когда от тебя уже зависят друзья и друзья друзей — уже так просто не соскочишь)

Пишет Гульмира
Время: Сентябрь 18, 2008, 09:56

Страхование по сети. . . Кто нибудь может поделиться опытом и мнением по БТА страхованию жизни?

Пишет VazUp
Время: Декабрь 5, 2008, 20:40

Никогда не любил сетевой маркетинг. Хотя это самый простой вид «бизнеса», но действительно — первым, кого ты зовёшь в него, расширяя свою сеть — это твои друзья и знакомые. Отношегия с ними превращаются в чисто денежные — вы разговариваете только о деньгах и о сетевом маркетинге, а дружба (которая как таковая вообще перестаёт существовать) отходит на второй план. Мне кажется друзья это нечто большее чем деньги, и любые отмазы типа «Я помогая своим друзьям заработать» никак не катят, потому, что ты навариваешься со своих друзей — получаешь с их труда прибыль. Это не моя политика.

Пишет Алекс
Время: Январь 30, 2009, 02:17

VazUp +1 !
Вот читаю про сетевой маркетинг и все вроде бы логично и более-менее разумно, рационально, НО: друг занялся сетевым маркетингом в Эмвэй, был нормальным пацаном, теперь он мне звонит 6 раз в неделю, приглашает на семинары супер-пупер-мульти-пульти миллионеров, которые мне расскажут откуда берутся деньги, каждый раз при встрече пытается мне втюхать очередную фиговину, ну а на зубную пасту и порошки у него чуть ли не эрекция, пардон. Короче его телефон у меня в черном списке а аська в игноре, вот так вот испортились обычные человеческие отношения! Я не хочу быть таким! Поэтому я не сетевик! Или я что-то не так воспринимаю???

Пишет Денис
Время: Апрель 11, 2010, 13:34

Я начал свое дело в агентской сети. Мы продаем полисы страхования жизни. Соответственно и строим структуры. По началу опыта не было и боялся навязываться что то предлагать. Все это получалось потому что не понимал одного. Мы в первую очередь должны помочь нашему клиенту, а потом собственный интерес. По поводу сетевого маркетинга. Правильно будет так: Лучше один довольный клиент, чем десять фиговых консультантов! Это будет правильно. Тогда отношение к нашему страховому бизнесу будет положительным. В сетевых компаниях немного по другому: предлагай бизнес КАЖДОМУ человеку, который от тебя на расстоянии трех шагов.

Пишет Шурик
Время: Май 21, 2010, 17:42

Коллеги,кто сможет объяснить АРГУМЕНТИРОВАННО о нежизнеспособности сетевого страхования,у самого большие сомнения,особенно после просмотра Алексея Луконина(вконтакте)

Пишет Игорь Маркович
Время: Июнь 5, 2011, 11:05

Мы пытались вводить сетевой маркетинг в практику — увы, это ни к чему не привело. Все дело в КВ — комиссионом вознаграждении — Наша организация благодаря своим объемам заработала повышенную комиссию (в процентном соотношении) во многих компаниях, но это разница между нами и агентами-физиками 5-7%. Новички не несут нисколько, хоть сколько им предлагай денег, старые матерые страховщики не хотят получать меньше, чем получают — только больше. К сожалению, эти 5% абсолютно никак не возможно раскидать между сетевиками, чтобы оно дало плоды, и сама схема была равна между всеми участниками сети

Хотите написать?